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发布日期:2010/4/12  来源: 广州市鑫立达信息科技有限公司  阅读4791次

在进行网络贸易的过程中,遇到的国际买家是多种多样的。因此,对于外贸平台,所有国际买家都应进行分类选择、甄别,这样才能提高效率,增加成交量。

        通过外贸平台发送询盘的国际买家,通常分为以下六类:

       国际买家之一:寻找卖家型。这种类型的询盘人,正在寻找你所提供的产品(或类似的产品),他们正在执行采购计划,为完成采购任务而奔忙。这类询盘最大的特点是:目标明确(例如,有品名、要货数量、交货条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽,你的及时回复无颖是雪中送炭。对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
国际买家之二:准备入市型。这种类型的询盘人,也许在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他已经拿到他的客户询盘;也许也已经知道通过进口你司的产品可以获得较好的利润……总而言之,他们已经准备和你做生意,但还有许多具体问题需要解决,他们是新手,在这类国际买家的询盘中,信息一般也会比较全面(例如:有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。我们可以从对方所提问的专业化程度作进一步的判断。这类客户是你的潜在客户,需要耐心、专业的回答和跟踪,不断培养他对你的信任,增强和你做生意的信心。

        国际买家之三:无事生非型。现在很多在线交易市场或其他贸易平台,为了便于用户查询,提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能时,只要点击选上他感兴趣的产品,网站就可以给供给方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法,但也给一些无事生非者提供了方便,他们毫不费力地选择后,你就收到他的一个很像样的询盘。这时,你是倍加关注,而实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站),撰写一封通用格式的电子邮件,表达你非常希望和他建立业务关系,并请他们更多地介绍公司和产品信息。将这样的邮件发给对方,就能过滤这类买家,因为他们大多不会再有回复。

        国际买家之四:信息收集型。他们可能是技术人员,现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,因此,他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人询盘的特点。也许和他们交流一两次,他们就会汇款购买样品。但是,他们可能永远不会成为你的客户,相反有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。

        国际买家之五:索要样品型。这类人的目标是索要免费样品。他们大多是欠发达国家或地区的客户。经过交流,你会发现他们对价格、质量等并不关心,他们关心的只是给他们送样品。坚持让他们付样品费和邮费,就会使他们远离。

        国际买家之六:窃取情报型。利用互联网的特点,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定更有竞争力的策略,这是最难回复的邮件。他伪装成就要给你下订单的样子,你不得不告诉他你的相关信息。这种类型的人除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外,大多是通过几次往返的交流,主观地甄别出来。

        很多外贸业务员还会按照自己的习惯将国际买家分为:合作客户、重要客户(A/B/C客户)、潜在客户、竞争对手、贸易骗子等,然后区别对待,日后跟进。因此,对于外贸平台带来的询盘进行有效地分类、甄别管理,有非常有必要的环节,将对成功获得外贸订单起到事半功倍的效果。

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